Marketing Industrial. 5º L.A.D.E.

Tema 1.- Naturaleza y alcance del marketing industrial
1.	Introducción
2.	Concepto de marketing industrial
3.	Naturaleza de los bienes y servicios industriales
4.	Diferencias entre marketing industrial y marketing de productos de consumo
5.	La orientación de las empresas hacia el mercado

Tema 2.- El mercado industrial
1.  Definición de mercado industrial
2.  Clasificación de mercados industriales
3.  Características de los mercados industriales
4.  Segmentación de mercados industriales

Tema 3.- Decisiones sobre productos.
1.	Concepto de producto industrial.
2.	Dimensiones del producto industrial. La oferta de un producto industrial.
3.	Fuentes de ventajas competitivas en los productos industriales.
a.	La calidad del producto.
b.	Servicios asociados.
c.	Costes reducidos.
d.	Velocidad.
e.	Empleo de marcas.
f.	Cultura organizativa.
4.	Los servicios industriales. Categorías de servicios industriales.

Tema 4. Decisiones sobre el precio.
1.	El precio como parte de la oferta del producto.
2.	Valorar en lugar de poner precio.
3.	Factores a tener en cuenta para la fijación de precios en mercados industriales:
a.	El valor del producto para el cliente.
b.	Los costes de nuestro cliente. Otros condicionantes del precio en los mercados industriales.
4.	El Pricing Power Index (Índice de la fuerza del precio).
5.	Procedimientos de fijación de precios.

Tema 5.- Decisiones sobre distribución
1.	Introducción
2.	Importancia estratégica actual de la distribución
3.	Canales de distribución para mercados y productos industriales
a.	Canal de distribución directo
b.	Distribuidores independientes
c.	Agentes o representantes del fabricante

Tema 6.- Decisiones sobre promoción
1.	Introducción
a.	Importancia de la venta personal en el mercado industrial
b.	Razones de la utilización de medios de comunicación no personales
2.	Publicidad Industrial
a.	Medios utilizados
b.	El mensaje publicitario
3.	Promoción de ventas
4.	Relaciones públicas
5.	Marketing directo
6.	Venta personal

Tema 7.- El comportamiento de compra
1.	La función de aprovisionamiento
2.	El comprador industrial
3.	Compra industrial/compra productos de consumo
4.	El comportamiento de compra industrial
5.	El centro de compras en la empresa
6.	El producto de decisión de compra industrial
7.	Situaciones y modalidades de compra industrial
8.	Transacciones y alianzas estratégicas

Tema 8.- La compra de las Administraciones Públicas.
1.	La Administración Pública en España. La compra de las Administraciones Públicas: factores condicionantes.
2.	Regulación legal de los procedimientos de contratación de las Administraciones Públicas.
a.	Tipos de contratos, según su naturaleza.
b.	Tipos de contrato, según su importe.
c.	Forma de adjudicación de los contratos ordinarios y urgentes.
3.	El expediente de contratación. Documentos que lo componen.
4.	La preparación de proposiciones.

Bibliografía:
o	"Dirección de Marketing"; Kotler, Cámara, Grande. 8ª Ed. Prentice-Hall, 1995.
o	"Dirección de Marketing. Edición del Milenio"; Kotler, Cámara, Grande, Cruz. Ed. Prentice-Hall, 2000.
o	"Marketing, conceptos y estrategias"; Santesmases.
o	"Nuts, Bolts & Magnetrons. A Practical Guide for Industrial Marketers"; Millier, Palmer. Wiley, 2000.
o	"Gestión de precios"; Díez de Castro. 3ª Ed. ESIC, 2001.
o	"Estrategia de Marketing Industrial"; Webster. Díaz de Santos, 1994.
o	"Estrategias de Marketing para mercados industriales: producto y distribución"; Vázquez Casielles, Santos Vijande, Sanzo Pérez. 

1ª edición. Ed. Civitas, 1998.
o	"Contratos de las Administraciones Públicas. Comentarios al Texto Refundido de la Ley"; VV.AA. 3ª Edición. Ed. 

El Consultor de los Ayuntamientos y los Juzgados, 2000.

Real Decreto Legislativa 2/200, de 16 de junio, Texto Refundido de la Ley de Contratos de las Administraciones Públicas.
o	Página web de la Agencia Estatal de Administración Tributaria: www.aeat.es.
o	Página web de la Seguridad Social: www.seg-social.es.